鋼鐵行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怎么做？做好這三點(diǎn)就不會(huì)錯(cuò)

2021-05-27 16:38:39來源：作者：

今天在網(wǎng)上看到一篇文章 “鋼鐵行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怎么做”，文章比較長(zhǎng)，但實(shí)際應(yīng)用價(jià)值不大。

對(duì)于機(jī)械制造行業(yè)和工業(yè)品來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大價(jià)值在于“引流”，也就是找到客戶、和客戶建立連接。

三個(gè)問題

在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，要考慮三個(gè)問題：客戶是誰？客戶在哪兒？我的客戶怎么找到我？

這其實(shí)對(duì)應(yīng)的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的三項(xiàng)工作：用戶畫像，推廣平臺(tái)規(guī)劃，轉(zhuǎn)化路徑設(shè)計(jì)。

用戶畫像

思考客戶是誰，就是做用戶畫像。對(duì)于鋼鐵企業(yè)來說，根據(jù)自己的產(chǎn)能、質(zhì)量和報(bào)價(jià)，考慮什么樣規(guī)模的企業(yè)是自己的潛在客戶？這些潛在客戶企業(yè)有什么特點(diǎn)？可能分布在哪些地域？可能分布在哪些行業(yè)？采購周期和頻次是怎么樣的？能接受什么樣的付款方式？對(duì)質(zhì)量和交期有什么樣的要求？采購人員的層次和年齡段是什么情況？

平臺(tái)規(guī)劃

思考客戶在哪，就是做平臺(tái)規(guī)劃，考慮潛在客戶采購產(chǎn)品、尋找供應(yīng)廠家的時(shí)候，會(huì)使用哪些平臺(tái)？會(huì)使用哪些搜索工具？會(huì)搜索什么樣的關(guān)鍵詞？手機(jī)上會(huì)安裝哪些App？弄清楚了這些，才會(huì)知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要布局哪些平臺(tái)、做什么樣的推廣平臺(tái)規(guī)劃。

轉(zhuǎn)化路徑設(shè)計(jì)

思考客戶怎么找到我，就是做轉(zhuǎn)化路徑的設(shè)計(jì)，客戶怎么樣才能看到我的產(chǎn)品信息和公司信息？看到之后會(huì)不會(huì)打開我的產(chǎn)品信息？打開之后會(huì)不會(huì)愿意聯(lián)系我？通過什么樣的方式聯(lián)系我？電話？郵箱？還是聊天工具在線咨詢？什么樣的話術(shù)能給客戶留下美好的第一印象？第一次聯(lián)系之后怎么引導(dǎo)下次的溝通？把這些問題想明白了，網(wǎng)絡(luò)推廣的效果才能轉(zhuǎn)化成訂單。

如果是根據(jù)以上三個(gè)問題的思路來做鋼鐵行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策劃，多半會(huì)取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。這是正確的方法，不會(huì)走彎路，實(shí)操性很強(qiáng)，實(shí)際執(zhí)行過程中只需要注意控制好成本和ROI，在投資回報(bào)比較穩(wěn)定可控的情況下，持續(xù)加大投入即可。

具體的操作方案需要考慮的細(xì)節(jié)比較多，這里就不再多聊，有興趣可以私下交流。

以下是在網(wǎng)上看到的那篇比較長(zhǎng)的文章，原文附上：

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+先進(jìn)制造業(yè)”的深度融合和持續(xù)推進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)與鋼廠的實(shí)際經(jīng)營(yíng)行為越來越緊密地結(jié)合在一起，網(wǎng)站也不僅僅只是企業(yè)品牌宣傳和新聞發(fā)布的窗口，而是越來越緊密地與鋼廠的銷售、采購流程相結(jié)合，與鋼廠的資金及財(cái)務(wù)管理體系相結(jié)合，與產(chǎn)品、原料的物流管理體系相結(jié)合，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商流、資金流和物流的統(tǒng)一管理。

目前來看，鋼廠推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的主要形式是推進(jìn)電商平臺(tái)建設(shè)。鋼廠建設(shè)B2B(企業(yè)到企業(yè))電商平臺(tái)的最大訴求表現(xiàn)在：對(duì)客戶需求快速而及時(shí)地響應(yīng);借助電商平臺(tái)優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)流程;改善與外部合作伙伴之間的作業(yè)交互。

鋼廠在推進(jìn)電商平臺(tái)建設(shè)時(shí)會(huì)遇到四大現(xiàn)實(shí)問題

鋼廠在建設(shè)B2B電商平臺(tái)時(shí)，會(huì)面臨哪些現(xiàn)實(shí)問題，換而言之會(huì)遇到哪些困難呢?

一是開發(fā)和運(yùn)維能力欠缺。
企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)型人才集中在制造工藝技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)、自動(dòng)化和信息化技術(shù)領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)和B2B電商作為新的技術(shù)方向，企業(yè)內(nèi)部的知識(shí)和人才儲(chǔ)備不足，自主設(shè)計(jì)、開發(fā)和運(yùn)維B2B電商平臺(tái)的能力缺乏。

二是持續(xù)動(dòng)力不足。
鋼廠在實(shí)際操作過程中，往往把B2B電商理解為銷售窗口，把業(yè)務(wù)從線下往線上搬，忽視了與客戶的互動(dòng)交流，忽視了企業(yè)間協(xié)同效率的提升，造成電商平臺(tái)的運(yùn)作流于形式，流程優(yōu)化和用戶體驗(yàn)的持續(xù)優(yōu)化動(dòng)力不足。

三是企業(yè)內(nèi)部信息化系統(tǒng)無法支撐電商平臺(tái)的需求。
一個(gè)“用戶體驗(yàn)好”“運(yùn)行效率高”的電商平臺(tái)既少不了企業(yè)內(nèi)部銷售、財(cái)務(wù)、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)刃畔⒒到y(tǒng)的支撐，也少不了與下游銷售合作伙伴，以及運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、金融機(jī)構(gòu)合作伙伴之間從業(yè)務(wù)到系統(tǒng)的深入互聯(lián)互通。而很多鋼廠在自建電商平臺(tái)時(shí)，內(nèi)部系統(tǒng)還存在不完善的情況，這樣必然會(huì)出現(xiàn)“通過大量人工操作來處理電商平臺(tái)業(yè)務(wù)流程銜接和單據(jù)協(xié)同”的問題，相比于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)方式反而增加了工作量。

四是容易出現(xiàn)“翻燒餅”。
B2B電商平臺(tái)不僅要解決商務(wù)的電子化，還需要厘清產(chǎn)品如何在平臺(tái)上“賣得掉、賣得好、賣得快、賣得準(zhǔn)”，這需要企業(yè)結(jié)合實(shí)際情況，設(shè)計(jì)多種合適的交易模式;此外，還需要以交易為“樞紐”，解決內(nèi)部多個(gè)系統(tǒng)及外部系統(tǒng)在確定業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上的系統(tǒng)流程和系統(tǒng)接口問題。因此，在業(yè)務(wù)模式和系統(tǒng)流程未厘清之前，很容易出現(xiàn)“翻燒餅”(即“建設(shè)—推倒—再建設(shè)”)的情況。畢竟，電商平臺(tái)的建設(shè)是一個(gè)持續(xù)、大額的投入過程(少則數(shù)百萬元，多則上千萬元，且每年的平臺(tái)運(yùn)維投入也在百萬元級(jí))，任何一次“翻燒餅”給企業(yè)帶來的都是巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)。

鋼廠推進(jìn)電商平臺(tái)建設(shè)要解決好兩大關(guān)系

利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)等新興信息技術(shù)構(gòu)建面向下游客戶的電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)成為鋼鐵企業(yè)謀求“轉(zhuǎn)型升級(jí)、創(chuàng)新發(fā)展”的新選擇。而鋼鐵企業(yè)在深度推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+先進(jìn)制造業(yè)”的過程中要行穩(wěn)致遠(yuǎn)，應(yīng)首先解決好以下兩個(gè)重要的關(guān)系。

一是第二方平臺(tái)與第三方平臺(tái)的關(guān)系。
所謂第二方平臺(tái)就是鋼廠以現(xiàn)有的信息化系統(tǒng)為基礎(chǔ)，以提升客戶自助化程度和用戶滿意度為目標(biāo)，通過將現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程操作和關(guān)鍵信息查詢向特定用戶群體開放的專屬電子化商務(wù)平臺(tái)。

第二方電子商務(wù)平臺(tái)在本質(zhì)上是企業(yè)商務(wù)流程的電子化，是鋼廠ERP系統(tǒng)(企業(yè)資源計(jì)劃)的外延。而第三方平臺(tái)則是通過將更多的商品提供方和需求方、更多的服務(wù)資源提供方和需求方整合在電子商務(wù)平臺(tái)上，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范化流程，開展供需快速匹配和業(yè)務(wù)流程無縫銜接的一種多邊、多元、動(dòng)態(tài)自更新的商業(yè)生態(tài)體系。

在處理第二方平臺(tái)和第三方平臺(tái)的關(guān)系問題上，鋼廠首先應(yīng)客觀、合理地評(píng)估自身的信息化基礎(chǔ)條件和建設(shè)能力，同時(shí)充分考察第三方平臺(tái)在會(huì)員規(guī)模、交易模式、用戶體驗(yàn)、服務(wù)資源等方面的情況，并應(yīng)本著開放共贏的心態(tài)，與具有優(yōu)勢(shì)的第三方平臺(tái)尋找合作的“最大公約數(shù)”和共贏價(jià)值點(diǎn)，畢竟互聯(lián)網(wǎng)是開放和無邊界的。例如通過在第三方平臺(tái)開設(shè)“官方旗艦店”，并建立與第三方平臺(tái)間的系統(tǒng)集成，既可以充分利用第三方平臺(tái)在交易模式方面的創(chuàng)新能力、快速迭代的技術(shù)開發(fā)能力，以及大量的用戶和服務(wù)企業(yè)等資源，又可以在自建平臺(tái)上維護(hù)和擴(kuò)大客戶群。這方面可以借鑒蘇寧易購在天貓開設(shè)品牌旗艦店，以及東方航空官網(wǎng)平臺(tái)和攜程機(jī)票頻道合作的案例，這些案例都充分說明第二方和第三方平臺(tái)可以建立起良好互動(dòng)和協(xié)同發(fā)展的關(guān)系。

從這個(gè)角度上看，鋼廠在“互聯(lián)網(wǎng)+”之路啟程時(shí)，無須糾結(jié)第二方平臺(tái)還是第三方平臺(tái)的定位問題，而應(yīng)強(qiáng)化專屬(第二方)平臺(tái)在產(chǎn)品資源、產(chǎn)品定價(jià)、會(huì)員(含積分管理)和合同管理方面的建設(shè)，通過充分借助第三方平臺(tái)多樣化的交易模式和服務(wù)方式，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道、挖掘潛在客戶并優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，最終形成與第三方平臺(tái)共榮發(fā)展的良好格局。

同時(shí)，與成熟的第三方電商平臺(tái)的合作，還有利于彌補(bǔ)鋼廠在推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”前期所面臨的技術(shù)能力缺口、創(chuàng)新模式研發(fā)缺口，避免平臺(tái)建設(shè)過程中“翻燒餅”情況的發(fā)生。

二是傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)與電商線上業(yè)務(wù)的關(guān)系。
傳統(tǒng)企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”推進(jìn)過程中，還應(yīng)處理好傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)與電商線上業(yè)務(wù)的關(guān)系，避免兩者之間出現(xiàn)效益對(duì)沖。
在實(shí)際運(yùn)作中，傳統(tǒng)企業(yè)很容易出現(xiàn)“一刀切———全部業(yè)務(wù)上平臺(tái)”或者“模棱兩可———線上線下并行銷售”兩種情況。對(duì)于前者，在客戶尚未形成在線交易習(xí)慣的前提下，全部業(yè)務(wù)在平臺(tái)上運(yùn)行，最終的結(jié)果是鋼廠自己的銷售員“代替用戶在電商平臺(tái)進(jìn)行操作”，這不僅增加了企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作負(fù)荷，也失去了企業(yè)推進(jìn)電商業(yè)務(wù)和提升客戶服務(wù)的意義和價(jià)值;而對(duì)于后者，線下銷售渠道和線上銷售渠道并行，會(huì)對(duì)客戶在資源投放、產(chǎn)品定價(jià)、銷售方式等方面造成困擾。

要處理和解決好這一關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部要做好前期的市場(chǎng)和客戶調(diào)研工作，做好客戶交易習(xí)慣的培育，消除客戶對(duì)新渠道的抵觸心理;在業(yè)務(wù)類型和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，應(yīng)分析哪些產(chǎn)品(品種/規(guī)格)適合電商交易，對(duì)這部分明確的產(chǎn)品應(yīng)在內(nèi)部明確管理要求，包括主體責(zé)任單位(甚至在公司設(shè)立副總級(jí)別的“首席電子商務(wù)官”)統(tǒng)籌公司內(nèi)部適應(yīng)電商的政策制定、資源協(xié)調(diào)和流程優(yōu)化;公司內(nèi)還應(yīng)制訂相關(guān)管理制度，涵蓋電商類產(chǎn)品的定價(jià)策略、銷售模式、投放策略等，做好“產(chǎn)品區(qū)隔”(部分資源/產(chǎn)品/規(guī)格專供電商銷售)“錯(cuò)時(shí)區(qū)隔”(期貨訂貨業(yè)務(wù)走原有銷售方式，現(xiàn)貨銷售業(yè)務(wù)通過電商平臺(tái)銷售)。

“未來已來?！痹凇盎ヂ?lián)網(wǎng)+先進(jìn)制造業(yè)”這樣一個(gè)大的時(shí)代背景下，無論與互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系是“擁抱”抑或是“被擁抱”，鋼廠都應(yīng)該感受到互聯(lián)網(wǎng)帶來的“溫度”，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

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