大宗貿(mào)易中，上游不預付、下游無賬期的業(yè)務無疑是風險最小，也是國資供應鏈企業(yè)最理想的“串鏈”場景，但這類業(yè)務已經(jīng)越來越少了。

絕大多數(shù)國資供應鏈企業(yè)既未掌握上游資源，也缺乏下游產(chǎn)業(yè)支撐，在產(chǎn)業(yè)鏈上話語權不夠，只能通過向上游預付或向下游提供賬期的方式切入鏈條。

無論是預付還是應收，本質(zhì)上都是在向上下游交易對手提供信用服務，這跟金融機構的信貸業(yè)務并無二致。但是與受到高度監(jiān)管、風險管理體系完備的金融機構相比，不少國資供應鏈企業(yè)對此缺乏清晰準確的認知，對風險缺乏敬畏之心。

市場上存在很多“狼”，都把剛入場的國資供應鏈企業(yè)當成了待宰的“羔羊”。而不少近乎“裸奔”的國資供應鏈企業(yè)，多多少少都存在一些僥幸心理。

筆者親歷過出險、壞賬、蹲點討債、紀檢問詢、訴訟的全過程。在出險前也曾不厭其煩的勸過公司領導，事后證明這些建議都是專業(yè)的、正確的，但可惜的是沒被采納。后來的結果大家也都知道了。死的死了，跑的跑了，進去的進去了，至于筆者，抑郁后失業(yè)了，過去多年，這些慘狀仍然歷歷在目。

風險是一種概率，以大多數(shù)國資供應鏈企業(yè)的資本金，一旦發(fā)生一筆壞賬，就足以干翻公司。所以我們要用科學的方法來降低發(fā)生風險的概率。

方法并不難，有很多成功的案例可以學習。難的是如何做到公司上下對專業(yè)知識的尊重，以及基于專業(yè)判斷而非僥幸心理去做出是否開展一項高風險業(yè)務的決策。

最近剛好有國資供應鏈企業(yè)（A公司）的好朋友向筆者咨詢了一單貿(mào)易業(yè)務，這單業(yè)務既要承擔價格風險，還需要給下游客戶托賬期，慎重分析后，筆者比較詳細的表達了自己的觀點和建議。

考慮到這單業(yè)務的代表性，筆者就想將如何分析客戶信用風險的過程記錄下來，供更多的行業(yè)同仁參考。

普遍且有代表性的案例

案例中的業(yè)務模式很簡單。貨種是玉米，上游為地方供銷社，下游為國內(nèi)某飼料行業(yè)上市企業(yè)X大集團。

A公司與上游供銷社和下游X大集團在同一天簽署上游采購合同和下游銷售合同，大致流程如下：

上游收儲后對貨物做檢驗，檢驗合格后A公司向供銷社支付90%的貨款，開票后付清尾款，下游則需要向X大集團提供7天的賬期。上下游均不支付履約保證金。

其他交易細節(jié)就不詳細介紹了，業(yè)內(nèi)同仁大都了解。在這個交易結構里，A公司存在2個顯而易見的風險點：

一是下游的棄貨風險。下游X大集團未向A公司支付履約保證金，當玉米價格下滑時，下游可能會棄貨，A公司將承擔存貨價格風險；

二是應收賬款回款風險。A公司向下游X大集團提供賬期，如果X大集團延期支付，A公司將被動承擔額外的資金成本。更壞的情況是X大集團無力支付賬款，A公司將承擔壞賬損失。

賬期產(chǎn)生應收賬款，必然存在應收賬款無法收回的風險。要管理這一風險敞口，就需要謹慎評估X大集團的信用風險。

我們該如何分析下游客戶的信用風險？

X大集團是一家上市企業(yè)，因此筆者第一反應就是去看看它的股價波動，資本市場高人云集，公司有任何風吹草動，都會體現(xiàn)在股價上。

X大集團從年初到現(xiàn)在，股價下跌了約30%，而近2個月股價與大盤走勢總體相同，到上周股價已漲至年內(nèi)最高點。從股價上來看，X大集團的經(jīng)營狀況似乎是穩(wěn)定的。

為了更進一步的評估X大集團的經(jīng)營狀況，筆者找來了公司三季度的財報。

表1-1 X大集團主要財務指標變化（單位：元）

2024年前三季度，X大集團營收較去年同期小幅下滑2.38%（-20.6億），但凈利潤增長了59.21%（14.1億），凈利潤率從2.74%大幅增長至4.46%。

凈利潤的增長主要來自于營業(yè)成本的下降，同比降低了41.1億（-5.18%），這也使得毛利潤率從去年同期的8.71%增長至11.33%。

對X大集團這樣的飼料加工企業(yè)來說，毛利潤率和凈利潤率應該是相對穩(wěn)定的，因此筆者對X大集團凈利潤和凈利潤率的大幅增長、特別是在營收下滑的情況下凈利潤近60%的大幅增長感到非常好奇。

筆者還是照常從簡單的財務指標來分析X大集團的償債能力。筆者簡單測算后發(fā)現(xiàn)，X大集團2024年三季度速動比率為43.48%（去年同期為50.17%），流動比率為80.67%（去年同期為111.47%），在償債能力指標上表現(xiàn)不甚理想，且均大幅下滑。

當然，一切償債的基礎都是現(xiàn)金流。整體上看，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額減少14.9億元（-15.97%），主要是由于經(jīng)營活動現(xiàn)金流入減少29.4億（-3.36%），這個結果完全可以歸咎于銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金減少了26.5億（-3.08%）。同時，經(jīng)營活動現(xiàn)金流出減少了14.6億元（-1.86%），而購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金減少了27.6億（-3.86%），明顯低于營業(yè)成本的下降金額和幅度。

表1-2 X大集團現(xiàn)金流變化情況（單位：元）

按照過往經(jīng)驗，購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金的變動幅度明顯小于營業(yè)成本的變動幅度，原因要么是企業(yè)拉長向上游付款賬期，要么是企業(yè)選擇了非現(xiàn)金支付工具，包括票據(jù)和各種信單寶。為此，筆者計算了資產(chǎn)負債表中的應付賬款周轉周期，果然發(fā)現(xiàn)2024年三季度應付賬款+應付票據(jù)總額較去年同期增加了18.3億（13.68%）。

表1-3 X大集團應付賬款情況（單位：元）

2024Q3的報表中，X大集團的應付賬款周轉周期為18.79天，去年同期為19.19天。付款周期有所降低，給供應商的付款更及時了。

同時，X大集團的應付票據(jù)金額同比暴漲29.37%，盡管是非現(xiàn)金支付，但供應商接收X大集團的票據(jù)后，可以選擇貼現(xiàn)或背書轉讓，從這個角度講，X大集團的付款意愿是顯著提升的。

當然，考慮到財務上應付賬款是在X大集團確權后才開始確認并計算賬期，以及實務中交貨、驗收、 驗收后不確權的這段時間，上游供應商對X大集團的應收賬款回收時間必然遠遠高于18.79天。那么在案例所講的這筆托盤貿(mào)易中，如何保證X大集團能夠在合同約定的7天賬期內(nèi)付款？要么供應商的博弈能力很強，要么就需要在雙方合作關系、合作內(nèi)容和范圍、合同設計、風險控制措施上下功夫了。

使用財務數(shù)據(jù)來分析企業(yè)的還款能力與還款意愿是目前金融機構最主流的方法，是經(jīng)過海內(nèi)外眾多金融機構實踐檢驗的。但是存在的問題也很明顯，一是時效性不足，二是數(shù)據(jù)過于狹隘，因此現(xiàn)在越來越多的金融機構將互聯(lián)網(wǎng)中的大數(shù)據(jù)納入了企業(yè)的信用評估中。

互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)必不可少

為了進一步分析X大集團的經(jīng)營狀況和流動性，筆者還從實際控制人輿情信息、高息融資、票據(jù)逾期、稅務、法律訴訟和股權質(zhì)押六個方面查了資料，做了些分析，讀者可以借鑒這一分析方法。

1、實際控制人的輿情信息：這個點容易被忽視。因為實際控制人出事導致企業(yè)倒閉的案例數(shù)不勝數(shù)，因此絕大多數(shù)金融機構都會選擇對實際控制人有不良嗜好、有前科或相關傳聞的企業(yè)拒貸，這是有道理的。在筆者過往的職業(yè)生涯中，親歷過合作方實際控制人被立案調(diào)查影響企業(yè)正常經(jīng)營的狀況。筆者看了看互聯(lián)網(wǎng)上關于X大集團實際控制人的信息，沒有發(fā)現(xiàn)近期有負面信息，但是明顯可以看出是做過輿論管控的；

2、高息融資：筆者查詢了年報和公告，沒有發(fā)現(xiàn)X大集團使用高息融資工具的情況，也順便在圈子里打聽了一下，暫時沒聽說有民間借貸的行為；

3、票據(jù)逾期：筆者查詢了上海票據(jù)交易所截止10月31號的《承兌人逾期名單》，X大不在名單內(nèi)，所以從票據(jù)上看不出有信用風險的跡象；

4、稅務方面：筆者未看到X大集團近期有欠稅事項，但2024年三季度應交稅費為4.41億，較去年同期增長34.61%；

5、被訴訟追討欠款方面：筆者未查詢到X大集團有因合同糾紛、債權等事由而產(chǎn)生的裁判書，但查詢到在7月和8月各有1起因買賣合同糾紛被起訴的案件；

6、股權質(zhì)押。X大集團控股股東9月做了兩次質(zhì)押，一是補充質(zhì)押X大集團0.04%的股份，二是新增質(zhì)押了X大集團0.22%的股份。累計質(zhì)押了6.12%的股份，這個比例在上市公司群體中屬于極低的行列，表明X大集團控股股東的現(xiàn)金流是非常充裕的。

完整的主體信用評價還要分析客戶下游的行業(yè)狀況與發(fā)展趨勢，邏輯是一樣的，下游的經(jīng)營狀況很大程度上會影響上游企業(yè)。

X大集團的下游產(chǎn)業(yè)是豬牛羊禽等養(yǎng)殖業(yè)，存在明顯的周期性。如果行業(yè)是在下行周期，風險就會集聚；如果是在上行周期，需求旺盛，X大集團的現(xiàn)金流也會因此受益。

筆者分析了下游養(yǎng)殖業(yè)中代表性的企業(yè)牧原，從牧原的營收和凈利潤數(shù)據(jù)可以推斷出，行業(yè)處于快速恢復期，上行的趨勢很明顯，這是非常有利于X大集團的，具體的分析過程筆者就不詳細展開了。

通過上述分析，我們總結一下得到的結論：

（1）X大集團營業(yè)收入出現(xiàn)小幅下滑（-2.38%）；

（2）償債能力大幅下滑；

（3）對上游供應商的付款周期有所縮短，由去年同期的19.19天縮短為18.79天，亦即供應商可以更快的收到X大集團的付款了；

（4）X大集團開始更多的使用應付票據(jù)支付貨款，2024年三季度應付票據(jù)增加至94.42億元，同比增漲29.37%；

（5）X大集團對上游供應商的付款能力和付款意愿都呈現(xiàn)出了明顯提升的趨勢；

（6）X大集團的下游客戶所在的行業(yè)正處于上行周期，通過產(chǎn)業(yè)鏈風險傳導影響X大經(jīng)營的概率極低，相反，X大集團將會極大的受益于下游養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。

傳統(tǒng)上，基于上述的數(shù)據(jù)，我們需要建立一個信用評價模型，模型可以評估下游客戶的履約能力和履約意愿。評價模型會輸出信用評分，映射到等級上去，信用等級越高，就意味著違約概率越低。

模型的開發(fā)是需要時間和成本的。絕大多數(shù)情況下，本案例中的六個結論已經(jīng)足夠我們判斷是否與其開展托盤業(yè)務。

如果還不能判斷，那只能證明我們沒有設計清晰明確的風險容忍度，也沒有配套的風控措施。

從風險意識到風控能力

開展風險業(yè)務的前提是具備相應的風險管理能力。

所謂風險管理，指的是一套從“風險識別”開始，通過“風險計量”的工具和方法，在“風險容忍度”的基礎上進行業(yè)務決策，并通過風險管理流程、組織架構和政策制度來實現(xiàn)“控制風險”的完整體系。

1、風險識別是基礎。供應鏈企業(yè)面臨的風險種類很多，包括價格風險、信用風險、經(jīng)營風險和操作風險等。要識別這些風險，首先需要有風險意識。這個問題說起來簡單，做起來并不容易。

令筆者頗有感觸的是很多國資供應鏈公司想當然的認為：只要下游客戶先支付預付款，那對上游供應商的預付款就不存在風險。而事實上，如果上游收到預付款后不履行發(fā)貨義務、或者經(jīng)營異常沒有能力發(fā)貨也沒有能力退回預付款，此時國資供應鏈公司仍需要履行對下游的發(fā)貨義務，對上游預付款的風險并沒有因收到下游預付款而轉移或消失。如果對什么是風險沒有準確的認識，自然也就識別不出風險。

2、風險計量是工具。當我們通過經(jīng)驗識別出風險后，就需要使用工具對風險程度做評估。風險計量比較復雜，絕大多數(shù)的國資供應鏈公司現(xiàn)階段還不具備計量風險的能力。但是通過借鑒銀行等金融機構的成熟做法，建立一套可用的風險評估體系、定性的去評估風險是否存在及風險程度的大小是可行的，也是必需的。

根據(jù)筆者觀察，目前市場上優(yōu)秀的大宗貿(mào)易團隊，大多都有供應鏈金融業(yè)務的從業(yè)背景，這其中還是存在必然聯(lián)系的。

3、風險容忍度是前提。當我們通過精細的分析識別出業(yè)務風險后，是否要繼續(xù)推進，很大程度上取決于我們對風險的容忍度。很多情況下，由于業(yè)績指標壓力，部分供應鏈企業(yè)哪怕明知是高風險業(yè)務也要硬著頭皮去干，賭的就是“風險因素”都是小概率事件。

一句在國資供應鏈企業(yè)廣泛流傳的話很有代表性，“如果存在風險就不做，那么就沒有業(yè)務可以做了”。這句話本來是沒有問題的，但忽略了兩個至關重要的前提：

一是不同企業(yè)的風險控制能力是不同的，這導致即使在面對相同的風險時，出險的概率也不同。同樣是對下游提供賬期先貨后款的交易結構，如果是CR4，很可能將出險概率控制在1%以內(nèi)，而風控能力較弱的企業(yè)出險概率則可能超過10%。

二是不同企業(yè)的風險承受能力不同。CR4家大業(yè)大，年營業(yè)收入普遍在4000億以上，凈利潤50億左右。一單業(yè)務出險，哪怕產(chǎn)生幾千萬甚至上億的損失也可以通過賬務平滑或者其他業(yè)務的利潤來彌補，不至于傷筋動骨。而大量規(guī)模較小的國資供應鏈企業(yè)一年凈利潤僅在百萬級別，只要一單業(yè)務出險，那么多年的積累就會毀于一旦。

作為市場經(jīng)營主體，國資供應鏈企業(yè)遲早會開展風險業(yè)務，但是首先要在企業(yè)的風險治理上，清晰的界定所能開展的業(yè)務邊界，明確自身所能接受的風險類型，列出能夠開展風險業(yè)務的客戶類型。說到底就是風險業(yè)務的開展必須基于自身的風險管理能力和風險承受能力，“有多大的碗，就盛多少飯”。

3、風險控制是關鍵。風險識別、風險計量和風險容忍度的落地都需要一套包括風險管理流程、組織架構和政策制度的體系來提供支撐。此部分內(nèi)容略顯專業(yè)晦澀，筆者就不展開介紹了，讀者可以看看我們公眾號過往的一系列風險管理類的文章。

但是哪怕是在起步階段，我們也需要了解一些基本的風險緩釋方法與工具，比如保兌倉/融通倉的模式、履約保證金的要求、監(jiān)管賬戶的設計、支付方式的選擇、保險工具的使用、資產(chǎn)抵押擔保和股權質(zhì)押等。

當然，所有這一切都要從授信開始。

一切都要從授信開始

無論是對上游的預付款、還是對下游的賒銷，都意味著存在資金敞口的風險。對于風險敞口的管理，銀行等金融機構已經(jīng)有了一套非常成熟的工具，也就是我們所說的授信。國資供應鏈公司完全可以借鑒已有的成熟經(jīng)驗和做法，化為己用。

本文中筆者對X大集團所做的分析其實就是基于銀行在授信時采用的主體風險評估方法的一個簡化應用，可以簡單總結為：

（1）通過營收和利潤數(shù)據(jù)來評估企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營能力；

（2）基于現(xiàn)金流和償債能力分析來評估企業(yè)的償付能力；

（3）基于應付款項數(shù)據(jù)來判斷企業(yè)的履約意愿；

（4）根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)輿情數(shù)據(jù)來分析與監(jiān)測企業(yè)的信用風險變化；

（5）根據(jù)企業(yè)的下游行業(yè)發(fā)展來預測可能的產(chǎn)業(yè)鏈風險傳導。

在實務中，授信最終都要通過授信管理制度來落地，輔之以大宗貿(mào)易業(yè)務流程和操作規(guī)程，確保授信方法和工具能夠得到嚴格執(zhí)行，最終實現(xiàn)用科學的方法來決策是否開展風險業(yè)務，而不是在業(yè)績壓力下領導層“拍腦袋、毫無章法”的主觀決策。

當然，筆者的觀點都是建立在市場化業(yè)務基礎上的。在中國，再好的方法與邏輯也抵不過“關系到位”這四個字，但是話又說回來了，所有出險的業(yè)務都是自以為關系很到位的業(yè)務，無一例外。

一言以蔽之，本文其實就想說兩句話：

第一句：我們要用內(nèi)部規(guī)則的確定性，應對外部市場的不確定性；

第二句：我們要用風險管理過程的確定性，應對結果的不確定性。