長(zhǎng)城網(wǎng)訊(通訊員 郭旭梅 記者 馮立華)在河鋼集團(tuán)“走出去”戰(zhàn)略指引下，河鋼石鋼持續(xù)優(yōu)化外貿(mào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大力提升產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)效顯著。今年1至10月份，河鋼石鋼出口創(chuàng)匯額同比提升17.3%；外貿(mào)高端產(chǎn)品占比提升至67.3%，創(chuàng)產(chǎn)品出口歷史最好水平；10月份平均售價(jià)同比上漲784元/噸。

“向終端問渠道” 發(fā)力高端實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品外銷新突破

河鋼石鋼瞄準(zhǔn)中高端市場(chǎng)加快全球化布局，把歐洲市場(chǎng)、南美市場(chǎng)和東南亞傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域作為高端市場(chǎng)和高端產(chǎn)品的主攻方向，在客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化上持續(xù)發(fā)力。

今年5月，隨著歐洲市場(chǎng)某客戶采購的系列乘用車用鋼陸續(xù)裝船發(fā)運(yùn)，河鋼石鋼實(shí)現(xiàn)了真正意義上的高端產(chǎn)品批量進(jìn)入歐洲市場(chǎng)。該客戶是一家具有百年歷史的汽車和工程機(jī)械零部件生產(chǎn)企業(yè)。去年7月，河鋼石鋼銷售中心國(guó)貿(mào)公司歐美代表處副首席代表張曉剛在全面梳理歐美市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)優(yōu)質(zhì)潛在客戶，開始頻繁拜訪?！斑@是‘向終端問渠道’銷售策略的積極實(shí)踐和探索，我一定要拿到該客戶訂單。”張曉剛說。公司距離該客戶萬里之遙，張曉剛每個(gè)月拜訪一次，從未間斷。他的誠(chéng)意終于感動(dòng)了客戶，今年5月與該客戶簽訂了試用訂單。河鋼石鋼銷售中心國(guó)貿(mào)公司根據(jù)各代表處所處區(qū)域的特點(diǎn)，順應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)情況，在積極與庫存商、貿(mào)易商建立利益共同體和共享平臺(tái)的基礎(chǔ)上，采取靈活多樣的銷售策略，最終“劍指”直銷客戶。歐美代表處“向終端問渠道”銷售策略效果初現(xiàn)，在高端市場(chǎng)上取得了突破性進(jìn)展，“布局歐洲”旗開得勝。印尼代表處等上半年也實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升。

全員參戰(zhàn) 推進(jìn)近百“海外關(guān)鍵項(xiàng)目”落地開花

為了加速開拓高端市場(chǎng)，河鋼石鋼銷售中心國(guó)貿(mào)公司今年初確立了近百個(gè)“海外關(guān)鍵項(xiàng)目”，這些項(xiàng)目主要圍繞乘用車用鋼、調(diào)質(zhì)材和銀亮材等高端產(chǎn)品開展。該公司把關(guān)鍵項(xiàng)目細(xì)分到各代表處，落實(shí)到人，并制定詳細(xì)攻關(guān)目標(biāo)和完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)，定期檢查項(xiàng)目進(jìn)展情況，確保項(xiàng)目落地見效。海外銷售員在國(guó)際舞臺(tái)上奮力打拼，演繹著一個(gè)個(gè)“走出去”的勵(lì)志故事。

7月初，戰(zhàn)略客戶代表處首席代表耿耕收到巴西某知名企業(yè)的18噸試訂單。這一小訂單背后凝聚著他們兩年多的辛勤汗水。該客戶是知名跨國(guó)企業(yè)，準(zhǔn)入門檻非常高。兩年前，耿耕開始走訪該客戶時(shí)吃了“閉門羹”。他并不泄氣，每周依然通過電話或郵件與客戶聯(lián)系，并于年初將其寫進(jìn)了國(guó)貿(mào)公司的“海外關(guān)鍵項(xiàng)目”里。

“這個(gè)客戶是一個(gè)優(yōu)質(zhì)高端客戶，不管多難，我們也要堅(jiān)持！”耿耕堅(jiān)定地說。持續(xù)兩年的跟進(jìn)，該客戶終于與河鋼石鋼簽訂試訂單，這讓耿耕激動(dòng)不已。

“盡管當(dāng)前開展項(xiàng)目較多，也不乏開發(fā)歐洲54鋼、調(diào)質(zhì)銀亮材項(xiàng)目，以及高端客戶的增量項(xiàng)目，但多數(shù)項(xiàng)目處于開發(fā)初期，樣鋼產(chǎn)品及試訂單較多，短期內(nèi)上量難度極大?！痹﹪?guó)代表處首席代表張進(jìn)鵬說。海外銷售的一大特點(diǎn)就是周期長(zhǎng)，談一個(gè)客戶可能需要幾個(gè)月，有的甚至需要幾年，項(xiàng)目推進(jìn)效果難以立竿見影。

“有時(shí)不是有希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持才有希望?！睆堖M(jìn)鵬對(duì)此感觸頗深。4月份，泰國(guó)代表處終于獲得了某日資企業(yè)的批量訂單。該日資企業(yè)是世界知名的離合器生產(chǎn)制造商，在泰國(guó)和越南都有工廠。早在5年前，泰國(guó)代表處開始開發(fā)客戶，從送樣到產(chǎn)品測(cè)試，再到最終量產(chǎn)，經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的等待過程。但張進(jìn)鵬沒有放棄，在泰國(guó)代表處積極對(duì)接客戶的第5個(gè)年頭，雙方終于結(jié)束“拉鋸戰(zhàn)”，走上合作之路。

加快二方認(rèn)證 提升產(chǎn)品國(guó)際知名度和競(jìng)爭(zhēng)力

10月份，河鋼石鋼銷售中心國(guó)貿(mào)公司印尼代表處副首席代表?xiàng)盍⒖剖盏搅笋R來西亞某客戶寄來的“高端4140QT鋼材合格供應(yīng)商”資格證。這一紙薄薄的證書，楊立科足足盼了兩年。該客戶是馬來西亞知名高端螺栓生產(chǎn)商，而獲得客戶認(rèn)可的“通行證”對(duì)提升河鋼石鋼海外知名度作用不可小覷。

今年以來，河鋼石鋼大力推進(jìn)二方認(rèn)證工作，確定了一年通過200個(gè)二方認(rèn)證的目標(biāo)。負(fù)責(zé)印尼、菲律賓、馬來西亞、印度等國(guó)家的印尼代表處以公司“52項(xiàng)作戰(zhàn)計(jì)劃書”為指導(dǎo)，結(jié)合該區(qū)域的高端客戶分布特點(diǎn)，確定了20多個(gè)高端乘用車市場(chǎng)的二方認(rèn)證項(xiàng)目。楊立科圍繞區(qū)域內(nèi)高端客戶推動(dòng)新鋼種開發(fā)，先后給高端客戶寄送樣鋼25次，獲得了9家高端客戶二方認(rèn)證。伴隨二方認(rèn)證增多而來的是高端鋼種銷量的增長(zhǎng)，印尼代表處1至10月份銷量同比增長(zhǎng)55%，乘用車、工程機(jī)械領(lǐng)域的高端訂單持續(xù)增量。

二方認(rèn)證就像一把打開市場(chǎng)大門的“鑰匙”，河鋼石鋼銷售中心國(guó)貿(mào)公司正在加快“解密”高端客戶的腳步。今年以來，國(guó)貿(mào)公司共取得30個(gè)二方認(rèn)證，通過二方認(rèn)證項(xiàng)目后產(chǎn)品增量萬余噸。國(guó)貿(mào)公司在產(chǎn)品升級(jí)結(jié)構(gòu)調(diào)整上邁出了關(guān)鍵一步，世界知名企業(yè)大眾、卡特彼勒等已成為河鋼石鋼忠實(shí)客戶；在東南亞市場(chǎng)，河鋼石鋼是小松、松美可兩家日系企業(yè)的唯一中國(guó)供貨商?！拔覀?cè)谂c世界頂尖的鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，不僅僅代表河鋼石鋼，也代表著中國(guó)特鋼企業(yè)。在集團(tuán)和公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的全力支持下，我們會(huì)爭(zhēng)取更大突破，讓河鋼石鋼產(chǎn)品在世界舞臺(tái)上綻放光彩。”國(guó)貿(mào)公司總經(jīng)理黃新春堅(jiān)定地說。

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