一個產業(yè)從盛到衰，從稀缺到過剩，往往能為互聯(lián)網服務商帶來巨大的機遇。

11月14日，鋼鐵電商平臺找鋼網再度遞交赴港招股文件，目前該招股書中并未披露具體募資金額。

持股方面，王東持股比例為14.03%，饒慧鋼和王常輝分別持股3.89%和2.07%，三位創(chuàng)始人為一致行動人，共持股19.96%。

放棄“同股不同權”上市

事實上早在2016年1月，找鋼網董秘華碩就曾在找鋼網的E輪融資發(fā)布會上公開表示，找鋼網正在拆除VIE架構，籌備沖擊國內戰(zhàn)略新興板。對此王東也自信地表示，在未來兩年內找鋼網將亮相于中國的資本市場。

但2016年3月全國兩會期間，戰(zhàn)略新興板被從“十三五”規(guī)劃綱要中刪除，找鋼網沖擊戰(zhàn)略新興板的計劃就此告吹。隨后的2017年4月，王東再次公開稱，找鋼網正在積極爭取上市，雖然現(xiàn)在符合了申報條件，但還有點早。

2018年4月30日，港交所發(fā)布文件支持同股不同權。有投資人表示，在港交所實施上市制度改革后，港股將成為中國真正的戰(zhàn)略新興板。找鋼網也將其上市地點重新瞄準到了香港，并于6月26日正式向香港聯(lián)交所正式遞交招股書，欲以“同股不同權”的形式申請赴港上市。若以此形式成功上市，找鋼網將成為繼小米、美團點評之后的第三家在港交所采取同股不同權上市的公司。

而在找鋼網最新提交的招股書中已未再提“同股不同權”，這代表其以放棄以AB股權的形式在香港上市。有消息人士指出，找鋼網改以傳統(tǒng)方式上市，是希望在估值上有更大彈性，并維持今年底掛牌的目標。對于這次在上市架構上的改變，獵云網試圖聯(lián)系找鋼網，但對方一直未通過獵云網的微信好友申請。

鋼鐵行業(yè)的頭牌按摩師

作為找鋼網的天使投資人，真格基金徐小平看中了“找鋼網”中“找”的理念，并只用了十分鐘就給了王東團隊1000萬元的天使投資。

他認為，單單一個“找”，足以是一門互聯(lián)網時代的創(chuàng)業(yè)哲學：找準產業(yè)鏈上的痛點，去中間化，縮短交易流程，讓信息更透明，減少中間環(huán)節(jié)的加價。放到找鋼網身上，徐小平直接把找鋼網稱為“鋼鐵行業(yè)痛點的頭牌按摩師”。

事實上，在最一開始的時候，找鋼網的前身還只是一個鋼鐵搜索網站，其核心業(yè)務是鋼鐵搜索，目標是想成為鋼鐵界的“去哪兒”網。

但在這個階段，國內的鋼材市場仍然處于分散的雜貨店模式，若想買鋼材，客戶需要和近五個商戶打交道，流程繁雜且存在嚴重的信息不透明問題。眾所周知，鋼鐵是中國工業(yè)的晴雨表，是工業(yè)的糧食，價格每天都在波動，規(guī)格材質非常復雜，而靠傳統(tǒng)的搜索方式很難幫助客戶找到合適的供應商。

換句話說，中國鋼鐵市場長期未能擺脫行業(yè)集中度低、資源利用效率不高、抗風險能力偏弱等問題，整體呈現(xiàn)出大而不強的狀態(tài)?！百Y源為王，以產定銷”的傳統(tǒng)貿易模式導致鋼鐵流通層級多、成本高、加工配送環(huán)節(jié)效率低下。

對此，酷愛電競的王東曾用游戲思維來設計鋼鐵交易系統(tǒng)，在他看來，信息服務商應該深度參與買賣的過程。

而就在找鋼網正式成立的前一年，也就是2011年，全球金融危機肆意蔓延，國內的四萬億刺激政策使鋼鐵行業(yè)迎來了短暫的輝煌。但很快，以鋼鐵為代表的大宗商品開始進入到產能過剩時期。

在產能過剩的情況下，價格下行、利潤微薄、銀行抽貸、環(huán)保倒逼、貿易摩擦等深層次問題接連出現(xiàn)。大量鋼貿商破產的破產、跑路的跑路，剩下的留守者四處碰壁、舉步維艱。

一個產業(yè)從盛到衰，從稀缺到過剩，往往能為互聯(lián)網服務商帶來巨大的機遇。王東大腿一拍：“這是一次大機會，一個幾萬億的行業(yè)突然要反轉了，從以前賣方市場開始向買方市場轉變?！?/span>

是的，電商時代到了。至此，王東開啟了以互聯(lián)網為工具，買賣鋼材的生意。

營收超175億元，98%來自自營

發(fā)展至今，以其2017年收入計算，找鋼網已經是中國最大的鋼鐵電商平臺，市場份額高達30.6%。過去的3年，找鋼網平臺上重復購買的客戶訂單分別占網上平臺訂單總數(shù)的65.0%、73.4%及79.9%。

分析傳統(tǒng)鋼鐵交易的弊端，王東認為，做鋼鐵電商，就必須接觸到自營環(huán)節(jié)，如果不接觸鋼廠，就沒有意義?！爸挥姓紦?jù)鋼廠的市場份額越來越多，才能和鋼廠合作的越來越好，也才能證明為鋼廠帶來越來越多的價值。

基于此，找鋼網通過互聯(lián)網平臺提供涵蓋整個鋼鐵貿易產業(yè)鏈的綜合服務。首先通過免費撮合模式匯集訂單流，再通過直營模式最大化提高鋼材現(xiàn)貨的交易效率，同時提供倉儲、簡加工和物流配送等供應鏈服務，并根據(jù)大數(shù)據(jù)分析建立的信用模型，為中小服務商提供金融服務。

聯(lián)營+自營模式的鋼貿業(yè)務為找鋼網帶來了穩(wěn)定的商品交易量。從整體商品交易額來看，最新招股書顯示，找鋼網2015年交易額為182億元，2016年增長至363億元，并進一步增加至2017年的639億元，復合年增長率為87.4%；2018年上半年為250億元。

細分來看，在聯(lián)營模式下，第三方鋼鐵供應商（主要是鋼廠和大型鋼鐵貿易公司）在找鋼網“開店”，直接向終端用戶銷售產品，找鋼網按交易額收取服務費，且無需承受任何庫存風險。在自營模式下，找鋼網直接向供應商采購產品，然后在平臺上出售，賺取其中的差價。

據(jù)悉，找鋼網啟動自營業(yè)務之初設想的是聯(lián)營模式，但此后的發(fā)展中卻是自營模式占據(jù)了主導。招股書中也披露，找鋼網近兩年的業(yè)績平穩(wěn)增長，主要由于自營模式下的鋼鐵貿易業(yè)務銷售增加，以及在較少程度上由于配套服務的收入增加，部分抵消了聯(lián)營模式下的鋼鐵貿易業(yè)務銷售的減少。

數(shù)據(jù)上，2015、2016、2017年找鋼網營收規(guī)模分別約為人民幣61億元（人民幣）、90億元、175億元；及由2017年上半年的72億元增長至2018年上半年的87億元，同比增長20.8%。其中，自營業(yè)務的總收入占整體收入的98%，分別為2015年的60億元、2016年87億元、2017年172億元，2018年上半年86億元。

找鋼網的隱憂

有業(yè)內人士認為，自營收入占比高達98%，這讓找鋼網看起來更像是一家純鋼鐵貿易公司，而不是互聯(lián)網平臺型公司。

而招股書中披露的風險因素其中一條是：在自營模式里，找鋼網依賴鋼材制造商供應鋼鐵產品，若雙方無法維持良好關系，或失去該供應商，其業(yè)務及財務表現(xiàn)可能會受到重大不利影響。

找鋼網過去兩年間的業(yè)績突飛猛進，有部分原因是國家宏觀經濟大環(huán)境趨勢向好帶動了鋼鐵行情的高漲。消極的一面則是，歷史上每次鋼鐵行情趨緊，都會有一大批鋼貿企業(yè)破產。

另一方面，找鋼網的規(guī)模及業(yè)務模式必定會產生大量存貨，如何有效管理庫存是其需要直面的一個巨大的挑戰(zhàn)。據(jù)披露，找鋼網的存貨一直以來都持增長趨勢，從2015年的2.03億元，到2016年的7.38億元，再到2017年的8.04億元。對應地，其存貨周轉天數(shù)也在延長，三年內分別為15.5天、19.8天及16.6天；2018年上半年，存貨周轉天數(shù)已達到17.6天。

此外，盡管其毛利率從2017年上半年的1.0%增長至2018年上半年的2.1%，但整體毛利率不到3%的現(xiàn)狀，找鋼網離它的天花板越來越近。如果按照3億噸的市場容量來看，即使找鋼網牢牢占據(jù)市場第一，其利潤也并不豐厚。那么彼時，找鋼網的新出路在哪里？

找鋼網高級副總裁郎永淳接受媒體訪問時曾表示，未來找鋼網需要分別在橫向和縱向發(fā)展。橫向是指擴大品類。找鋼網目前主要做的是低利潤率的普碳鋼，交易量大，但毛利很低。如今他們開始把觸角伸向高附加值的鋼管領域。

縱向則指，找鋼網不能僅停留在打通鋼廠到用戶之間的流通環(huán)節(jié)，還要進入到產業(yè)鏈的上游，甚至直接涉足到礦山的開發(fā)。與此同時，胖貓物流、供應鏈金融和已經建立的大數(shù)據(jù)聯(lián)盟則要深挖鋼鐵產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，形成一個生態(tài)圈。

然而，從數(shù)據(jù)報表來看，2017年找鋼網包括物流服務、倉儲加工服務、供應鏈融資、大數(shù)據(jù)服務在內的整個配套服務板塊的收入僅為8900萬元，占總收入的0.5%。

顯而易見，就目前而言該態(tài)系統(tǒng)要形成業(yè)績，的確還需要很長時間。而在這個過程中，如何在各個環(huán)節(jié)都參與的“全”和客戶服務的“好”找到一個平衡點，將是找鋼網需要面對的另一個挑戰(zhàn)。

B2B的春天來了？

2015年開始，方興未艾的鋼鐵電商行業(yè)已經顯現(xiàn)分水嶺。2016年，“供給側改革”是B2B領域出現(xiàn)頻率最高的熱詞之一，國家在分別提出工業(yè)結構調整獎賞補助、降低出口關稅、開拓定向海外銷售渠道、驅逐劣質鋼鐵生產企業(yè)等政策，鋼鐵產業(yè)在整體引導下進入正向發(fā)展。

在此宏觀經濟環(huán)境下，找鋼網迎來了扭虧為盈的關鍵一年。招股書顯示，2015年、2016年和2017年找鋼網年內虧損分別為10億元、8.22億元和1.23億元，三年累計虧損近20億元。但可以看到的是，其全年虧損率在縮減，從上一年的-16.4%收窄至-9.1%，再到2017年的-0.7。2016年的數(shù)據(jù)顯示，找鋼網的毛利率達到了三年以來的最高毛利率3.8%，實現(xiàn)經調整純利潤460萬元，并于2017年實現(xiàn)盈利1.014億元。

值得注意的是，招股書中提到，2018年10月找鋼網與騰訊合資創(chuàng)辦的胖貓云(上海)科技公司正式注冊成立，其中找鋼網持股60%，騰訊持股40%。一直被外界質疑沒有互聯(lián)網基因的巨頭騰訊也開始深入2B產業(yè)。

隨著2C消費互聯(lián)網逐漸成熟，行業(yè)格局趨于穩(wěn)定，集中度也不斷提高。而中國B2B的發(fā)展已經基本實現(xiàn)了從早期的“會員+廣告+資訊”的互聯(lián)網黃頁模式，轉向了以找鋼網為代表的交易型B2B電商平臺模式，被視為互聯(lián)網下半場中下一個巨頭的誕生地。

拿找鋼網來說，在成立后的6年間，找鋼網吸引了大批資本加注，完成了6輪融資，累計金額超25億元，成為中國B2B創(chuàng)業(yè)領域里中最為顯著的那一個存在，也掀起了后來“找*網”B2B電商的創(chuàng)業(yè)熱潮。

作為扎根在B2B里的先驅者，王東曾坦言：“鋼鐵是個看起來很大、很沉重的行業(yè)，但事實證明，這樣的產業(yè)互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)也依然能夠做得風生水起。對于其他產業(yè)而言，更應該有信心可以做好。”

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