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鋼貿商突圍要更加主動

    鋼鐵行業(yè)進入“寒冬”以來，鋼材貿易市場遭受到了前所未有的危機。時下，來自鋼廠直供競爭、終端墊資、銀行收緊銀根等各方面的壓力，讓鋼貿商們腹背受敵，大批鋼貿商在這一輪洗牌中，悄然退市。加之今年電商以較快的發(fā)展趨勢搶占市場，無疑使傳統(tǒng)鋼貿商的處境雪上加霜。那么，縱觀整個行業(yè)，鋼貿商的危機有何具體表現(xiàn)？為此又應有何應對之策？

    挑戰(zhàn)鋼廠直銷、直供力度加大

    從年初至今，鋼廠直銷、直供力度已進一步加大，鋼貿商的市場占有率受到沖擊。前些年由五礦發(fā)展等12家企業(yè)發(fā)起的中國鋼鐵流通e聯(lián)盟成立，各大鋼廠也陸續(xù)投入大筆資金建設具有鋼材買賣、服務功能的鋼鐵物流園區(qū)。從實踐來看，這種新的服務模式也給鋼鐵企業(yè)帶來了新的市場空間，如寶鋼加工切割項目的利潤率就遠高于傳統(tǒng)的鋼材生產銷售利潤率。

    同時，眾多鋼廠相繼舉行各類營銷會、聯(lián)銷會、訂貨會等活動，與終端用戶簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，加大直銷、直供力度。如北方地區(qū)某家鋼廠在一次聯(lián)銷上，簽訂的2014年鋼材產品聯(lián)銷協(xié)議量達到1200萬噸之多。如今，一些鋼廠的鋼材直銷、直供比例已經上升到60%以上，而鋼貿商的銷售陣地隨著鋼廠直銷、直供力度的加大而不斷縮減，面臨的市場環(huán)境也更為惡化。

    應對銜接上下游做好對接服務

    電商的興起雖已成為業(yè)界的常態(tài)，但本年度電商呈井噴式的發(fā)展勢頭以及各具特色的發(fā)展模式對傳統(tǒng)貿易商造成強大的壓力。某位鋼貿商表示：“鋼鐵電商大多采取以退為進的方式，不惜虧損以低于進貨價格的價格進行銷售，以此打響自己平臺的招牌。但對于傳統(tǒng)貿易商而言，不盈利便無法維持企業(yè)的正常經營，因此傳統(tǒng)鋼貿商無法隨著電商的節(jié)奏降低鋼材價格，那么在鋼材利潤本就微薄的情況下自然敵不過電商的價格戰(zhàn)。”

    另外，鋼鐵電商以其特有的透明機制，不僅能夠讓終端客戶實時了解價格信息，更是通過互聯(lián)網(wǎng)的特質無縫對接鋼材買賣方的關系。因而，市場不對稱信息的解決使得傳統(tǒng)貿易商“以差價賺取服務費”的盈利模式瓦解。據(jù)業(yè)內人士透露，鋼鐵電商的興起，首先是從價格的公開、透明化開始。從10年前的行業(yè)價格信息可以賣出高價，到最近幾年行業(yè)倡導的信息公開，我國的鋼鐵市場價格已逐步呈現(xiàn)在陽光之下。

    應對開拓終端客戶拓展加工業(yè)務

    過去，由于價格信息不暢，鋼貿商多靠價差來實現(xiàn)盈利。現(xiàn)在鋼價透明，鋼貿商若還是墨守成規(guī)，只能是坐以待斃。因此，有些鋼貿商已然把經營重心從市場轉向下游終端工地。過去，建筑工地搞采購，或多或少都要有點關系；現(xiàn)如今，老模式逐步被打破，這從某種程度上也為那些靠實力說話的鋼貿商們打開了新路子。某鋼貿商為了拿到穩(wěn)定的供貨訂單，主動請纓，向下游建筑公司毛遂自薦，尋求合作意向。在建筑公司的招標會上，該鋼貿商以品種多、價格低、貨源穩(wěn)定等優(yōu)勢取勝，獲得了建筑公司的長期合同，這就為鋼貿企業(yè)的長遠發(fā)展提供了保證。

    另外，鋼材種類眾多，很多鋼材需要經過加工才能被下游終端用戶利用。一些鋼貿商就抓住這點，與下游終端用戶合作，把他們對鋼材的個性化需求告知鋼材加工廠，產品出來之后，直接送至終端用戶使用。這種做法有利于鋼貿商牢牢把握住下游終端用戶的需求，不僅僅是把鋼材從鋼廠搬到下游終端用戶，而是保證讓終端用戶更快捷地使用鋼材產品。這樣既提高了鋼材的使用效率，又有效提升了客戶體驗。在鋼貿行業(yè)如此不景氣的當下，純粹貿易的價值已經越來越有限，拓展鋼材加工業(yè)務，讓自己無可取代，才能生存下去。

    挑戰(zhàn)為終端墊資的資金壓力大

    時下，中國經濟從高速增長放緩到中高速增長的發(fā)展階段，社會對于基礎設施的建設需求以及房地產工程量已逐步減少，拉動鋼材需求的動力也將減弱。毫無疑問，這將對國內鋼材市場帶來較大的影響。為此，業(yè)內人士表示，今后依靠國家大規(guī)模投資拉動經濟發(fā)展的情況已大幅減少，鋼鐵產能過剩與需求不足的矛盾將進一步加劇，鋼材市場面臨的競爭將更加激烈。因此隨著鋼鐵行業(yè)的低迷，鋼鐵流通業(yè)也已逐步邁進低速增長與結構調整的新局面，鋼貿商為此開始調整產業(yè)結構，由中間商轉作服務商的比比皆是。

    而當好用戶的服務商，鋼貿企業(yè)則需具備較強的融資能力和雄厚的資金實力。據(jù)悉，部分鋼貿商采用雙向鎖定的經營模式，鋼貿商需為用戶墊資，而向鋼廠訂貨仍需資金，按鋼廠的規(guī)定，在提貨之前必須將貨款一次性全額付清。另外，鋼貿商與下游終端用戶合作的前提即為對方墊付資金，但與之合作的下游終端用戶一般在拿到鋼材之后，需要一個月，甚至更長的時間，才能支付貨款。這對于鋼貿商的資金運作來說易產生較大的壓力，也是鋼貿商面臨的一大沖擊與挑戰(zhàn)。

    應對加快行業(yè)整合發(fā)展物流配送

    物流作為實現(xiàn)商品跨區(qū)域流通的唯一途徑，是鋼材貿易當中不可或缺的一個環(huán)節(jié)。目前，國內鋼鐵行業(yè)的物流成本一直居高不下，這對鋼材貿易而言，無疑是更為沉重的壓力。過去鋼材貿易都是二次落地：鋼材從鋼廠生產出來后，先運到就近倉庫，而后再去往工地?，F(xiàn)如今，為了從各個環(huán)節(jié)上節(jié)約成本，有些鋼貿商開始在物流環(huán)節(jié)上下功夫，根據(jù)終端工地的距離、需求等因素，從鋼廠訂貨之后，通知合作的運輸公司，直接送往工地，由原先的二次落地發(fā)展成為現(xiàn)在的一次落地。這樣一來，每噸鋼材成本可降低30元~50元。

    盡管傳統(tǒng)鋼貿商面臨鋼廠直供鋼材的挑戰(zhàn)，但是在這種危機下調整產業(yè)結構，大力發(fā)展物流配送渠道，實則為應對挑戰(zhàn)、減少資金壓力的上策。

    縱觀行業(yè)全局，傳統(tǒng)鋼貿商數(shù)量的逐步減少與電商呈井噴式的發(fā)展態(tài)勢形成鮮明對比，但對于電商而言，加工配送一直是其發(fā)展的一大“瓶頸”。因此正如業(yè)內人士坦言，鋼貿商與電商攜手合作，完成從網(wǎng)上下單到加工配送再到售后服務的體系建設才是應對行業(yè)發(fā)展的趨勢之作，兩者相互整合才能實現(xiàn)一加一大于二的雙方共贏。

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